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金融危機下廣告策劃公司如何開展業(yè)務(wù)?(1)
作者:沈海中 時間:2009-10-12 字體:[大] [中] [小]
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在金融危機對全球經(jīng)濟(jì)不斷的阻擊下,中國企業(yè)或多或少的受到了或大或小的影響,以廣告、策劃、設(shè)計、公關(guān)、咨詢等為主的智業(yè)公司也不例外,F(xiàn)在,很多廣告公司、策劃公司等智業(yè)公司生存十分的艱難,可以說是被全球金融危機嚴(yán)重的“撞傷了腰”。面對此情此景,廣告、策劃等智業(yè)公司如何克服困難,實現(xiàn)優(yōu)良的發(fā)展,甚至做到讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來呢?這顯得異常的重要!
一、廣告策劃公司業(yè)務(wù)開拓需要轉(zhuǎn)變思路
讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來合作,而不是自己辛辛苦苦地去求客戶?有這種好事?當(dāng)然有。像葉茂中策劃機構(gòu),廣東省廣告公司這些大型廣告、策劃機構(gòu),自然不必多說。當(dāng)然,也有人覺得用葉茂中策劃機構(gòu)和廣東省廣告公司作為例子雖然沒有錯誤,但也沒有說服力,畢竟他們經(jīng)過了上十年甚至二、三十年的努力,才有了今天的輝煌與成就,業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來自然也是情理之中,沒有什么好稀奇的。是的,筆者也這樣認(rèn)為。同時,筆者也認(rèn)識、了解很多在社會上沒什么知名度的廣告、策劃、設(shè)計、咨詢等智業(yè)公司,如中天、井一公司,他們的業(yè)務(wù)也可謂源源不斷地被客戶找上門來,快速的實現(xiàn)合作。
著名運動品牌李寧的廣告語說:一切皆有可能。很多時候,我們因為固有的思維模式而嚴(yán)重制約了公司更好的發(fā)展。很多廣告策劃公司也不例外。目前,很多廣告策劃公司的業(yè)務(wù)拓展思維都是傳統(tǒng)的、老舊的,不具競爭力的——幾乎千篇一律的表現(xiàn)為利用老板的人脈關(guān)系、廣告業(yè)務(wù)員的電話營銷等方式進(jìn)行。如此業(yè)務(wù)拓展,人情參雜,效率緩慢又低下,導(dǎo)致廣告策劃公司常常做完一個項目又歇鍋了,或者天天把神經(jīng)擰得異常的緊巴,害怕沒有項目做,害怕發(fā)不出工資……運營艱難由此可見一斑。這,讓很多廣告人、策劃人、咨詢?nèi)嘶畹卯惓5男量啵?BR> 顯然,在動態(tài)的環(huán)境下,尤其是市場競爭明顯加劇的前提下,廣告策劃公司如果業(yè)務(wù)拓展思路不改變,生存空間就會越來越狹窄,久而久之便會變成井里之蛙,看不到更好的業(yè)務(wù)開拓模式,爭取不到更多更大的項目操作,快速發(fā)展就會演變成南柯一夢。
因此,廣告、策劃、設(shè)計、咨詢等智業(yè)公司都應(yīng)該時時保持學(xué)習(xí)的心態(tài)、研究的心態(tài),盡量做到眼觀六路,耳聽八方,以創(chuàng)造的勇氣緊跟時代,發(fā)現(xiàn)亮點,開拓未來。這樣,起跑線就比同城、全國的競爭對方高出許多,當(dāng)努力由量變達(dá)到質(zhì)變時,后續(xù)發(fā)展就會迅速優(yōu)先獲得廣大客戶的認(rèn)可和追捧。如此,業(yè)務(wù)開拓就已成為一件輕松而有趣的事情,而不再讓人感覺是一種煎熬。
由此可見,廣告策劃公司若能改變業(yè)務(wù)開拓的陳舊思路,全方位努力便能擁有很多條新的、更具效果的業(yè)務(wù)開拓之路,并且在公司有效的行動支撐下,業(yè)務(wù)開拓的難度就會不斷地降低,直至形成了規(guī)模效應(yīng)與強大的品牌影響力……鍥而不舍,業(yè)務(wù)源源不斷地被客戶找上門來合作,就不再是夢想了。
二、如何才能讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來
成功在于行動。廣告策劃公司拉業(yè)務(wù)本來就不是一件輕松的事情,現(xiàn)在我們不但要超越它們,不但不把它們當(dāng)作一回事,而且還要讓讓業(yè)務(wù)開拓變得很輕松有趣,并且最終目的是讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來。這是一個讓人心情超級激動的巨大挑戰(zhàn)。我們能實現(xiàn)嗎?如果能實現(xiàn),那么如何才能讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來呢?沈海中在此告訴各智業(yè)公司:只要智業(yè)公司朝著正確的方向不懈地努力,讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來就不會是夢想,而是完完全全的現(xiàn)實!
事實上,智業(yè)公司讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來,有很多種辦法。對于廣告策劃公司而言,可以結(jié)合自身的情況和實力,單一集中的采取某一種辦法,或者綜合的采取幾種辦法,都是可以的。具體辦法,例如:
1、卓著策劃引來眾鳳凰。企業(yè)有核心產(chǎn)品和核心競爭力,才能打敗競爭者,獲得優(yōu)良的發(fā)展。廣告策劃公司亦同。顯然,如果一家廣告公司或策劃公司,沒有自己的實戰(zhàn)優(yōu)勢和擅長,要想實現(xiàn)很好的發(fā)展,將比登天還難。因此,廣告策劃公司若想運營舒暢,甚至讓業(yè)務(wù)源源不斷地自動找上門來,就要錘煉自己的獨門“武器”,并且讓客戶們知道,這樣,公司的發(fā)展才會輕松和健康。
筆者知道一些智業(yè)公司,初始時憑著關(guān)系做了一、二個單,激情的運作了一年半載,然后就陷入了困境,不知如何發(fā)展為好。事實上,這種情況很多,結(jié)果一般有三種:第一種是死掉了,因為沒有優(yōu)勢沒有競爭力,而人際關(guān)系不是萬能藥,無法包治百病,所以適時關(guān)門告一個段落了;第二種是東奔西跑,求爺爺告奶奶的到處求客戶,勉強維持生存,過著很艱辛的日子,口頭上常常掛著句:“真不該當(dāng)老板的”,每天起床便為了生存而愁苦著臉;第三種是積極思變,注重眼前生存時,不斷地練內(nèi)功,打造核心競爭力,創(chuàng)造火紅的業(yè)績,成為業(yè)內(nèi)的新星,獲得客戶的認(rèn)可和青睞……通過堅持不懈的努力,境況逆轉(zhuǎn),活著越來越滋潤。
對于第三種情況,正如筆者所知道的某家策劃公司,憑借老板以前在單位上的關(guān)系,拉了一些業(yè)務(wù)做,但一直處于半死不活的狀態(tài),老板親自給本人算過一筆賬:一年下來,除去工資、各項公司開支、汽車費用外,平均每月賺個一萬元左右,而且是他和他老婆的共同收入。顯然,開這樣的策劃公司,除了自由度大些外,跟普通打工沒有太多的區(qū)別。所以,老板是痛苦的。
也正因為不死不活的緣故,搞了兩年后,老板覺得再這樣下去,太沒意思了,遲早會垮掉的。于是,他開始求變。他在想:策劃公司嘛,應(yīng)該策劃歷害呀?但是,捫心自問:自己公司策劃歷害嗎?都做了哪些有影響力的策劃?沒有,都沒有。反思兩年來,公司做的都是以普通設(shè)計為主要工作,策劃方案雖然也做了十多個,但都沒有弄出什么大名堂來。
正因為這樣,公司的發(fā)展也不見起色……癥結(jié)越來越清晰。而那時,正逢葉茂中把策劃推行得特火,很多案例讓人看得的確熱血沸騰,感悟良多。這家公司老板也想,既然他人能夠做出紅火的策劃,自己也應(yīng)該可以呀。于是,他重整了公司部門,加強了策劃部和設(shè)計部兩塊人員,日夜的打基礎(chǔ),并且假設(shè)某產(chǎn)品來合作,希望做策劃,于是他們組織對產(chǎn)品、行業(yè)的研究,組織對消費者的調(diào)研,讓設(shè)計師依照4A公司的獲獎作品去創(chuàng)意和設(shè)計……這樣反復(fù)做了好幾個產(chǎn)品的模擬策劃、全案設(shè)計和系統(tǒng)推廣,策劃水準(zhǔn)、設(shè)計質(zhì)量明顯獲得了提高。
終于,功夫不負(fù)有心人。老板以前單位的一個領(lǐng)導(dǎo)也出來做實業(yè)了,并且找到了老板,希望幫他策劃策劃。顯然,公司全體員工的熱情迅速高漲了——他們不用再“打飛機了”——模擬策劃和設(shè)計,他們有了全案實戰(zhàn)的對象了。于是,全體員工進(jìn)行了周密詳細(xì)的調(diào)整,制訂了五條產(chǎn)品上市推廣策略,和上十個整體策劃創(chuàng)意,并且不斷地進(jìn)行消費者調(diào)查,以及與客戶的反復(fù)溝通,最終確定了一條策劃創(chuàng)意及其設(shè)計稿件。此時,老板和全體員工的心都是撲通撲通的,畢竟這是他們的處女處,畢竟之前沒有操作和成功的經(jīng)驗。
幸運的是,當(dāng)這條策劃創(chuàng)意在市場上執(zhí)行到第三天的時候,老板就接到了老領(lǐng)導(dǎo)的來電,說產(chǎn)品賣得特好,大家都是拿報紙或者傳單來的,團(tuán)購和零售都非常搶手,而且周邊縣市也有好幾個經(jīng)銷商來咨詢和合作,現(xiàn)在公司在加緊生產(chǎn)產(chǎn)品。此時,全公司都沉浸在成功興奮的熱淚中。
美名傳天下。這家策劃公司的成功迅速被傳開,很快就有新客戶找上門來,希望實現(xiàn)優(yōu)良的策劃。顯然,老板和全體員工沒有驕傲,他們再接再厲,在一年內(nèi)又創(chuàng)造了三個紅紅火火的策劃,獲得客戶的認(rèn)可,產(chǎn)品更是得到了經(jīng)銷商和消費者的追捧。至此,這家策劃公司一甩運營疲軟的狀態(tài),越做越起色,找上門來的客戶陸續(xù)不斷。此正謂:卓著策劃引來眾鳳凰!
顯然,打造廣告策劃公司的核心競爭力,并且弄出名堂來,是十分重要。其實在中國,有著不少的智業(yè)公司,憑借著策劃的特長,或者設(shè)計的特長,或者公關(guān)的特長、或者營銷的特長而將業(yè)績做得紅紅火火。這樣,客戶合作著高興,自己也活著滋潤。
由此可見,以某一特長或者某幾特長形成公司的強大優(yōu)勢與核心競爭力,做出出色的、有影響力的案子出來,便會獲得眾多客戶的青睞,從此踏上業(yè)務(wù)源源不斷地被客戶找上門來的幸福快車。
2、專注行業(yè)服務(wù)成權(quán)威。毛主席說:集中兵力才能打勝仗。其實,廣告策劃公司又何妨不是這樣的呢。但是,筆者見到不少的廣告公司、策劃公司、設(shè)計公司等智業(yè)公司,自身沒有一個主體的特色或優(yōu)勢,又沒有一個固定的、有優(yōu)勢的行業(yè)進(jìn)行服務(wù),所以,業(yè)務(wù)就“繽紛多彩”,例如前天做一張藥品宣傳單,昨天搞一本衛(wèi)浴畫冊,后天又有一個化妝品的單子要做,甚至連樓下餐館的菜牌設(shè)計也成為一個CASE……什么東西都做,但什么東西都很快可以做完,而且下次再做的機會不多。表面上看來很風(fēng)光,實際上,不少的廣告策劃公司對此也是有苦難言。顯然,在公司沒有更好辦法和更好機會的時候,也只能這樣招著,畢竟生存第一嘛!
現(xiàn)實是無情的,但現(xiàn)實也是可以改變的。除了見到擁有“繽紛多彩”業(yè)務(wù)但日子還是過得不理想的廣告策劃公司外,筆者也認(rèn)識一些被某些人認(rèn)為很死腦筋,“路子很窄”的廣告策劃公司,他們一般專業(yè)服務(wù)于某一個或兩個行業(yè),通過長期專注的努力,深入到行業(yè)深處,真正懂得客戶的需求與難處,有效地幫助客戶解決難題,獲得廣大客戶的認(rèn)可,久而久之成為行業(yè)的廣告策劃權(quán)威,使得行業(yè)中的多數(shù)公司都與之合作,因為這已成為服務(wù)質(zhì)量的保證,雖然合作費用可能會高于其他廣告策劃公司的報價,但優(yōu)良的品質(zhì)使得客戶省略了很多麻煩事,減少彎路的行走,使企業(yè)實現(xiàn)了更好的發(fā)展,實際上為企業(yè)節(jié)省了更多的費用。顯然,專注于某一個行業(yè),表面上路很窄,但有的廣告策劃公司就這樣“一意孤行”,反而做得風(fēng)聲水起,是很多廣告策劃公司不曾想到的。
因為中國幅員遼闊,行業(yè)眾多,這為廣告策劃公司優(yōu)良發(fā)展提供了肥沃的土壤。事實證明,如果一家廣告公司或策劃公司,沒有絕對的全國各品牌執(zhí)行能力的時候,專注于某一個行業(yè),為行業(yè)中的中小型企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),是一種明智的選擇。因為在一個行業(yè)中,真正大的品牌有限,而中小型企業(yè)占了95%以上——對于這部分客戶,只要提供超過競爭對手更好一點的服務(wù),久而久之,就會很得人心;如果能在某方面或某幾個方面做到行業(yè)的前沿,例如優(yōu)良的設(shè)計,又如紅火的策劃,再如參展的火爆,等等,做成了行業(yè)公認(rèn)的最優(yōu)質(zhì)服務(wù),并且見到了企業(yè)好的銷售效果(不論是招商還是銷售),那么,此廣告策劃公司在此行業(yè)的權(quán)威地位將會快速、有效地建立起來。顯然,只要這家廣告策劃公司繼續(xù)努力,自動找上門來的客戶就會源源不斷。如此,想業(yè)務(wù)不好都很難了。
因此,對于一些地處或近處制造業(yè)集中的廣告策劃公司,例如所在地或服裝企業(yè)最多,或食品企業(yè)最多,或衛(wèi)浴企業(yè)最多,或家具企業(yè)最多,或太陽能企業(yè)最多,或燈飾產(chǎn)品企業(yè)最多,等等,在公司沒有足夠優(yōu)勢的情況下,選擇專注于某一行業(yè),并且把綜合實力提升上來,全力以赴成為行業(yè)廣告策劃服務(wù)商中的佼佼者,并且奠定其權(quán)威地位,則是上上之策。
對于這樣的廣告策劃公司,可以著重把設(shè)計、攝影、訂貨會、展會等工作做出品質(zhì),做出轟動效果,讓行業(yè)的人都有所耳聞。如此,公司將一改以前業(yè)務(wù)開拓艱難的困惑,業(yè)務(wù)自動源源不斷地找上門來將不再是“畫餅”。
3、創(chuàng)造行業(yè)媒體進(jìn)圈子。方法總是比困難多。如果一家廣告策劃公司沒有抓住中國整體廣告策劃業(yè)的發(fā)展機會,或者沒有成為像葉茂中這樣響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋,抑或沒有成為廣東省廣、喜馬拉雅這樣的大型公司,其實并不意味著公司就失去了發(fā)展。當(dāng)然,弄出名的機構(gòu)做的是全國甚至全球的大業(yè)務(wù),賺的是大錢(其中也有辛苦),而實力一般,沒有多大名氣的廣告策劃公司同樣可以生活得很滋潤,做到業(yè)務(wù)不斷地找上門來,一步一步地實現(xiàn)優(yōu)良的發(fā)展,讓老板和員工都過上美好的生活。對于這一點,只要廣告策劃公司不斷的努力,是完全可以做到的。
結(jié)合中國的實情,例如廣告策劃公司創(chuàng)造行業(yè)媒體獲得行業(yè)客戶的認(rèn)可,便能輕松地進(jìn)入這個行業(yè),形成有效地客戶圈子,并且可以不斷地擴大其客戶圈子。如此,只要媒體更務(wù)實的發(fā)展,對行業(yè)客戶有更大的幫助,那業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來就是遲早的事。
筆者見過一些廣告策劃公司創(chuàng)建行業(yè)媒體后業(yè)務(wù)做得紅紅火火的,也見過一些廣告策劃公司有這種想法,做了一二期媒體后,還是沒有突破困難,依舊陷在困境之中,沒能成功爬上岸的。顯然,創(chuàng)建行業(yè)媒體進(jìn)圈子是有技術(shù)含量的。一是要有一定的經(jīng)濟(jì)實力,能夠連續(xù)支撐運營,直到成功開花結(jié)果;二是要有一定的水平,不論是做行業(yè)雜志,還是行業(yè)報紙,或者行業(yè)網(wǎng)站,都是需要對行業(yè)有較深入的了解,能夠滿足市場和客戶的需求,才能讓行業(yè)人士認(rèn)可的;三是需要有毅力,畢竟要讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來,并非隨便搞幾下,就能順風(fēng)順?biāo),而是要通過先前辛苦卓絕的努力,打下優(yōu)良的基礎(chǔ),才能苦盡甘來喲,所以,要有毅力堅持不懈的努力和義無反顧的挺下去,方能媳婦熬成婆嘛!